海瀾之家男裝潮流陳列組合正側掛架愛依服女裝上墻式精致掛衣架服裝展示貨架
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第一個時機,是在顧客注視特定的商品時。當我們發現,顧客開始非常仔細的觀察一件商品,說明這件商品引起了顧客的興趣,說不定已經開始想象這件衣服穿在身上是什么樣子了,這時,導購就應該自信的介入,為顧客介紹這件商品,因為這樣做能讓顧客對商品有更直觀、更好的了解,顧客是不會排斥的。
第二個時機,是在顧客開始接觸某件商品的時候。這個動作說明顧客對商品很感興趣,想要進一步確認是不是適合自己,這個時候,導購不妨介入,問一句:“您好,您覺得這件衣服怎么樣?...”不但能為顧客介紹商品,還能引導顧客說出自己的感受。當然了,不要顧客剛一碰商品就出聲介入,這樣會嚇到顧客,應該稍稍間隔一會兒,再溫和的詢問。
第三個時機,是在顧客出現尋找某件商品的表情和動作的時候。這時顧客明顯需要我們的幫助,是導購介入的好時機,但介入不能太生硬,可以親切的跟顧客說:“您好,您想找什么類型的衣服,我幫您找找看?”,“您好,您想選什么場合下穿的衣服?”或者:“您需要什么類型的?我幫您推薦幾款?”
客人產生信心有三個方面的原因
A、相信導購的介紹
B、相信商場或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因:
A、不是她真正想要的衣服
B、導購不了解貨品知識
C、對質量、售后感到沒有保證
D、同購買計劃沖突
客人對某款衣服失去信心時,我們要求導購不勉強客人,馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去,力求挽留,繼續推薦。