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廣州帛藝服飾有限公司主營：品牌女裝，品牌女裝庫存，女裝拆扣，女裝尾貨
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服裝銷售中常遇到的銷售情景之“算了吧,這種面料穿起來一點檔次都沒有”

錯誤應對

休閑的衣服基本上都是這種面料。

2怎么會不上檔次呢,這是很流行的。

3現在有檔次的人都穿這種面料的衣服。

4.您這種說法我倒是次聽說。

問題診斷

導購切忌圖一時之快去逞口舌之能,不要用那些具有攻擊性的語言去傷害顧客,這些話一旦說出口就收不回來,很多時候可能就是因為你一句話讓顧客聽得不舒服,從而導致顧客拂袖而去,所以,導購說話真的是讓顧客句話笑,一句話跳

“休閑的衣服基本上都是這種面料”,等于是沒有給對方任何解釋。“怎么會不上檔次呢,這是很流行的”,用質問的口氣與顧客溝通會讓

顧客感覺很不舒服,并且暗示顧客落伍、不懂時尚。“現在有檔次的人都穿這種面料的衣服”,意思是說你不喜歡穿就沒檔次,語言過于極端,有強烈的攻擊性。“您這種說法我倒是次聽說”,讓顧客感覺自己被認為很怪異,是個另類。

帛藝品牌折扣店常遇到的銷售情景之你們的款式越來越年輕了,都找不到適合我穿的了

1.怎么會沒有適合您的款式呢?

2.是嗎,應該沒有什么變化吧?

3.不會啦,只是您不習慣而已

“怎么會沒有適合您的款式呢”,用質問的口氣與顧客溝通,會讓顧客感覺不舒服。“是嗎,應該沒有什么變化吧”,這種說法表明自己都把握不準,缺乏應有的專業與自信。不會啦,只是您不習慣而已”,則是沒有正面解釋就直接拒絕顧客,并且把責任完全推到顧客身上。

應對策略

在給秋水伊人直營體系的店長們授課時,有位學員問到我這個問題。其實,任何一個品牌的服裝整體風格都會相對保持穩定,不可能一點變化都沒有,當然也不可能變得太快。

就本案而言,導購可以首先認同顧客的感受,適當地贊美顧客并將顧客拉為自己人,然后強調雖然衣服風格有細微變化,但是仍然很適合顧客,并且還能帶來其他更大的好處。

顧客感覺兩款衣服都不錯,不知如何選擇？

1.既然自己喜歡,就都拿了嘛

2.看您啦,自己喜歡哪件就買哪件

3.兩件都不錯,您隨便買一件嘛

在我的“標桿銷售系統”課程里,我把導購分為四種類型,導型、專家型、顧問型和明星型。在本案例里,針對顧客猶豫不決的情況我建議導購可以采用領導型模式,給顧客提供著裝建議,并以自信的語氣堅定顧客的購買信心,但不可以替顧客作購買決定。

“既然自己喜歡,就都拿了嘛”顯得胃口有點大,讓顧客感覺導購為了個人業績而推銷,搞不好一件都賣不出去。

“看您啦,自己喜歡哪件就買哪件”及“兩件都不錯,您隨便買一件嘛”相當于沒說,也讓顧客感覺導購做事情不負責,顧客會更加猶豫不決,最后可能失望地離開。